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新客户主动提出购买的奥秘

发表时间:2019-12-17 19:57作者:麟轩营销网jojo

     小K有一次开发了一个陌生的客户,该客户是一位年近四十的大姐,小K是在一个微信群中添加她的。

     通过观察这位大姐的朋友圈,小K发现这是一个收入比较高、比较讲究生活口味的女性,而我们团队销售的是中高端的化妆品,这位大姐对于小K来说,是非常优质的潜在客户。

     在一个晚上,小K通过评论这位大姐的朋友圈,成功和大姐攀谈起来。小K先是按照正常的销售思路,将话题引到了美容化妆上面,继而又引出我们的产品,但是聊了半天,小K发现这位大姐状态不对,通常情况下和女人聊美容化妆方面的话题效果都很好,甚至对方会两眼放光,但是这位大姐明显心不在焉,一看就是有心事。

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     于是小K换了一个思路,从这位大姐的情绪入手,关切地问她是不是遇到了什么烦心事?大姐一开始也是遮遮掩掩回避正面回答的,但是小K的热情关怀之下,大姐慢慢道出缘由:原来这位大姐最近正在和她老公闹离婚,最近一直因为这个事而烦心。

     古人云,“宁拆十座庙,不毁一桩婚”,所以小K本着劝和不劝分的态度给大姐宽心,让她再慎重考虑考虑。没想到小K这么一劝,反而让大姐打开了话匣子,详细地和小K说了他们为什么要离婚,而且坚决地表示,这个婚离定了。

     听完大姐离婚的缘由后,小K发现确实是不离不行,而且大姐也是离意已决。于是小K就又劝大姐,既然决定离定了,那就别纠结了,多畅想一下美好的未来云云。结果大姐说:离婚本身大姐根本不纠结,也不后悔。她现在烦心的是两人因为财产分割问题达不成共识,所以要打离婚官司,而大姐不懂法律,又不认识这方面的朋友,所以很担心吃亏,不知道该怎么办。


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     聊到这里,小K彻底弄清楚了大姐的心思和症结所在,于是小K让大姐不要着急,说自己略懂法律,或许能帮上她。然后小K又详细地询问了具体情况,然后给了许多具体的建议,而这些建议大姐认为很靠谱,让她有了思路和方向。

     可能有人要问了,小K是学过法律吗?其实小K对法律并不熟悉,之所以能给出靠谱的建议,其实还是拜搜索引擎所赐。我们日常生活中遇到的大部分问题,都可以在搜索引擎上找到非常专业和靠谱的答案,只不过很多人没掌握搜索引擎的使用技巧罢了。

     聊完这些后,时钟上的时针已经指向了午夜一点,这时大姐主动对小K说:"之前你说你那儿有一个什么牌子的化妆品不错是吧?都有什么?具体多少钱?“小K赶紧简明扼要地给大姐介绍了一下产品,而大姐也很爽快,直接购买了一整套。之后,大姐也变成了小K最忠实的客户之一,至今已经累计购买了几万元的产品。


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案例点评

    很多销售每天都很辛苦,不停地和客户沟通,但是业绩却很差,原因就是功利性太强,张口闭口不离产品,往往是辛苦了半天,却把客户聊跑了。

     而同样是聊天,小K聊到最后,客户却主动咨询购买,原因就是小K在聊天的过程中并没有过多地去推销产品,甚至聊的内容根本与产品无关,而是一直围绕客户的问题和困难在聊,一直在帮客户排忧解难。

     人心都是肉长的,换位思考一下,这位大姐在最困难、最无助的时候,一个与她素不相识的网友大半夜来帮助她,她能不认可对方吗?而当她认可了对方,那产品自然也就容易被接受了。

     所以大家在销售时,不要一味地只想着让客户埋单、赚客户的钱,更要多去了解和关注实际需求和问题,包括生活上的问。对于客户的问题和困难,能帮上忙的就帮帮,即使帮不上,单纯地帮对方宽宽心也好。


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